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诱骗的营销方式为什么让人反感

  有时候一个产品的内容本身不错,但是错误的营销方式会让人反感,尤其是那种带着诱骗的营销方式。
  先说两个故事。
  1.优惠券无法使用的故事
  我一个朋友,在用了很久的一个健身软件上,又一次收到系统发送的优惠券。之前这种信息她一直没理过,那天想着试用一下,用它买一下会员。假如会员课程比较好的话,以后还可以继续买。
  她找到那个优惠券的页面,点使用优惠券,进去之后就是买会员的页面,点了一个连续包月首页优惠的选项,心想,先用着看看感觉怎么样。结果提交的时候,优惠券并未被使用,直接从她账户扣款了。
  她觉得很不舒服,有一种被欺骗的感觉。本来想着算了,就当花钱买教训。她关闭了那个连续包月的服务,避免下个月自动扣费。但还是心里很不舒服,有一种被下套,被将了一军的感觉。就是这种“反正你已经付费了,你用不用都是这回事了”的感觉。
  于是她询问客服,得到的答复是,系统发的优惠券是季卡的优惠,而你选的这个会员是月卡,所以不能使用优惠券。她觉得这样不合理,按说这个优惠券点了使用之后,进入的界面应该就是它可使用的界面,为什么这个界面里面包含了不可使用的那些选项?这是一种混淆概念、诱导错误消费的做法。客服的回答是,会反馈给技术人员进行改进。
  她提出退款。客服让她提供支付宝的账号还有姓名。她问为什么不能原路退回。客服的回复是:你的手机厂商和我们的合作方式就是这样,不能原路退回。
  最后她没退。这个消费体验非常不好,她以后可能也不会再购买这个软件的付费服务了。
  2.“免费学习+交保证金”的故事
  这让我想起来我的一个购买体验。
  几个月前,我想报一个在线学习的课程。当时在群里互动聊天,主办方负责人(也是主讲人)对我说,你可以做我的文字编辑,这样就能免费学习一期课程。
  我说这样也可以啊。其实我当时根本就没想到我这样做要她给我什么回报,只是觉得她的人生经历很吸引我,我就算是无偿的帮她去做一段时间的文字编辑,我也会很开心。
  我加了她的微信。结果她告诉我说,你先交先交XXXX元保证金,我拉你进学习群。
  我不解:为什么要交保证金啊?
  她说:是这样的,交了这个保证金,然后我把你拉到学习群里面。如果你编辑的文章考核合格的话,就可以把这个押金退给你,如果不合格的话呢,这个押金就不退了。
  我说,那考核合格的标准是什么?
  她说:标准就是,我看了你的文章觉得能用。
  我就问她:那整理文章的时间和频次是多少?
  她说:就是整个学习周期,一个多月。
  从她说保证金开始,我觉得有点不舒服。她的考核标准过于主观,没有可量化的标准是一方面。更关键的是,本来我就想报她的课程,本来我都打算付费了,她突然给我来一个可以免费参加。我相信这免费参加,她突然就给我来一个要交一个保证金。就有一个被下套的感觉。而且学员身份和职员身份混淆,让我觉得不舒服。我到底是花钱买你的服务呢?还是我要接受你的考核呢?关键假如你一开始就在大群里说清楚的话,那无所谓啊,我觉得不喜欢这种方式我就不会和你沟通。但你一开始说的是免费,并未说保证金这回事,在跟我私聊的过程中却提到保证金。
  这样的营销方式,把我本来就想付费学习的热情泼灭了不少。
  3.诱骗为什么让人反感
  其实有人能够接受这样的方式,比如,那个主讲人说,之前也有几个人给她做过一段时间,有的退费有的没退。回头想想,我为什么难以接受这样的方式呢?这里边有什么让我不舒服呢?
  是隐瞒信息、诱导、欺骗。
  我喜欢把条件说得清清楚楚的合作方式。符合,我愿意交换,那我就去交换。不符合,我不愿意交换,那我就不去交换。这件事情我们纯粹是谈感情的,或纯粹是利益交换的,或既有感情也有利益交换的,这些问题提前都得说清楚。打着感情的旗号,却做着利益交换的事情。打着利益交换的旗号,却又暗地里用白拿或诱骗,损害我的利益。这样就让我觉得,我付出了一些东西,但是没有得到一个应有的回报。
  他知道你的条件,你知道他的表面条件,却不知道他的隐含条件。说白了,这种诱骗,就是利用隐瞒,利用信息不对称,来获取不当得利。这种诱骗,会让人觉得非常的不被尊重。因为,当对方这样去隐瞒你、欺骗你的时候,他就把你置于一个他认为可以欺骗隐瞒的地位。你和他的权力是不对等的。一旦成交的话,他得到了他想得到的东西(比如说金钱、无偿劳动),但是你得到的,并不是你在合作之前以为能得到的东西。这是非常不公平的。
  4.诱骗(的传递)何以可能
  能够使用诱骗方式的这些人,他们预设的是:假如你上了我的这个套,完成这笔交易之后,假如被诱惑着完成更多的交易,这个是我喜闻乐见的。即使你完成交换之后感觉到被欺骗了,不再和我继续交易,那我也得到了我想得到的部分。你不使用我的服务呢,你自己会觉得浪费。你使用我的服务呢,你会觉得闹心。反正,你利益受损也罢,难受也罢,结果与我无关。你横竖都会受损,而我稳赚。
  他们用这种诱骗的方式,是深谙了人性的一个弱点:对方既不想让自己钱白花了,也不想让自己闹心的情况下,往往会启动一种心理机制,就是自欺。就是骗自己说:我花这个钱其实是花的值得的。用这种自欺来达到一种心理上的平衡。
  这也就是为什么诱骗能够持续下去的原因。
  用自欺达到了心理上平衡的人,他们也极有可能把这样的诱骗向下传递。A被骗后,他用同样的套路去欺骗B,获得利益。那么当B被A骗之后,A在前一个人那里遭受的损失,似乎就在B的身上找回来了。假如B不甘心遭受损失,而又无法向A追讨,可能会去欺骗C……这就是欺骗的传递。
  其实很多恶的传递,都是这样进行的。
  一方面,使用自欺的心理机制。当不能对给自己造成损失或伤害的人施加报复,不能追讨自己的利益,不能为自己伸张正义,于是用自欺的方式让自己心理平衡。
  另一方面,使用“迁怒”的传递机制。“迁怒”在人际关系,代际传承中,是非常非常普遍的现象。上级迁怒下级,下级迁怒于权力更弱于自己的。大人迁怒于孩子,孩子迁怒于更小的孩子或小动物。当另一个人也遭受了我所遭受的损失或者伤害时,那么我的损失或者伤害,就被他所分担了,我的心里就不是那么难受了。
  然而,假如我无法抗拒黑洞的吸引力,我被吸进去,认同了黑洞,我也就成了黑洞的一部分……
  在受到损害时,能否做到不自欺、不迁怒,是非常考验一个人的。

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